Продать свой продукт или услугу с помощью текста – виртуозная работа. Нужно быть мастером пера и одновременно психологом, маркетологом и продажником.
Если раньше люди «клевали» на рекламные тексты и достаточно было просто заявить и написать «высококачественный, эксклюзивный, почти задаром», показать красивую картинку и на этом все, то сейчас нужно приложить усилия, чтобы убедить клиента. Сейчас рекламные тексты стали более изощренные, поскольку потребитель стал более избирательным. Поэтому классический сценарий «мой продукт самый лучший – скидка -покупай» я рассматривать не буду. И разберу правила рекламного текста для избалованной аудитории, которую сложно убедить. Это даже не правила – это схема продающего рекламного текста.

Начните рекламный текст не с продукта, а с боли. Вы должны попасть в сердце аудитории: покажите проблему, которую аудитория может решить с помощью вашего продукта. В этом блоке не скупитесь на краски и эмоции. Ведь именно в этих строках потенциальный клиент должен узнать себя и увидеть то, что у него «болит».

Приведу пример, как использовать «боль»: «Представьте ситуацию: к вам пришла налоговая проверка. Вы в растерянности... Ведь каждому бизнесу есть, что скрывать. Бардак в документообороте, трясущийся главбух, который двух слов связать не может, генеральный вас сливает... и «бумажные» контрагенты… Вы прекрасно понимаете, чем это может обернуться. А могло быть иначе…»

В этом пункте очень важно быть объективным и показать все возможные варианты решения «боли аудитории» с плюсами и минусами. Плюсы и минусы должны быть весомы и подкреплены аргументами в виде цифр (сравнение стоимости, времени). И, конечно, же показать ваш продукт/услугу с максимально выгодной стороны.

Пример. «Боль аудитории – уборка квартиры, на нее нет времени и сил, но убираться нужно.

Варианты решений:

1. Обратиться в клининговую компанию. Плюсы: вы не тратите время на уборку. Минусы: дорого. Стоимость.
2. Собраться с силами, освободить время и убраться самостоятельно. Минусы: опять вы тратите время на уборку, которое могли бы провести с детьми. Стоимость.
3. Нанять домработницу. Минусы: нет доверия, дорого. Стоимость.
4. Робот пылесос: убирает все за вас. Как минимум время на мытье пола вы точно сэкономите. Стоимость».

После расклада с вариантами и демонстрации очевидного преимущества вашего продуктам перед другими вариантами решения проблемы нужно «добить» покупателя в правильности его выбора. Опишите, какие еще уникальные свойства есть у вашего продукта: чем он лучше аналогов.

Выгоды – это не пустые слова. Вы должны подкрепить свой продукт доказательствами его востребованности и способности справиться с проблемами клиентов. Доказательствами могут быть:

• исследования и испытания вашего продукта;
• количество клиентов, которые приобрели продукт;
• данные опросов ваших клиентов;

После статистических подтверждений нужно добавить отзывы клиентов для полноты убеждения. Отзывы помогут клиенту сформировать полноценную картину о вашем продукте на основе опыта других клиентов. Еще лучше, если среди отзывов будут клиенты с большими именами.

Особенно этот пункт актуален для сферы услуг: консалтинга и образования. Услуги – это воздух: их нельзя потрогать, попробовать, увидеть. Поэтому вы должны показать, насколько ценна и полезна ваша услуга. Клиент должен убедиться в вашей компетенции и понимать, что он тратит деньги не в пустую. Предоставление части услуги бесплатно – это дополнительный аргумент в пользу качества и экспертности. Тут работает принцип: «попробовал – убедился – купил».

Не делайте выводы за клиента, но подведите клиента к тем выводам и на основе тех данных, которые вы ему предоставили. Легче всего воспринимаются выводы, описанные в отдельном блоке и маркированным (нумерованным списком). Поэтому сухо, без личных суждений предоставьте клиенту конспект с «решающими» моментами.

Это не должен быть призыв «а-ля купи»: вы не продаете – вы даете клиенту пищу для размышления по созданному вами маршруту. Поэтому в этом пункте важно мастерски написать призыв к действию без откровенного впаривания. Например: «Обращайтесь в нашу компанию: ответим на все вопросы и бесплатно проконсультируем».

Это вишенка на торте: работает на аудиторию, которая любит халяву и которая любит получать подарки. Особенно привлекает внимание, когда этот блок оформлен в виде незаметного постскриптума.

Приведу пример. «P.S. Кстати, у нас сейчас клиентские дни. И мы всем покупателям дарим подарки от наших партнеров. Это не скидки, а реальные подарки. Подробности по ссылке»

Для тех, кому нужен короткий рекламный текст из серии «купи», рекомендую использовать триггеры. Триггер – это воздействие на подсознание целевой аудитории, который стимулирует совершить целевое действие. Я выделяю 11 основных триггеров. Используйте триггеры в связке с «болями» и мотивируйте клиентов к покупкам.

Итак, какие бывают триггеры.

1 Срочность. Дефицит продуктов и ограничение по времени. Боязнь не успеть купить или потерять, значит нужно срочно действовать. «Осталось 3 штуки», «Количество товара ограничено», «Акция действует до 25 декабря».

2 Страх. Потребность в безопасности, боязнь потери чего-либо. «99,9% выездных налоговых проверок заканчиваются доначислениями. Платите налоги и спите спокойно».

3 «У всех есть, и я хочу». Чувство стадности. «Уже 356 700 прошли обязательную вакцинацию». «Среди наших клиентов: «Магнит», «Билайн», «Леруа Мерлен».

4 Жадность. Желание сэкономить и купить по самой низкой цене. «Распродажа: скидки до 80%», перечеркнутая цена.

5 Индивидуальность. Желание человека выделиться среди остальных. «Лимитированная коллекция», «Эксклюзивное предложение», «Для VIP-клиентов»

6 Патриотизм. Чувство гордости за страну и противостояние «недружественным странам. «Российский бренд», «Лучше, чем немецкие холодильники», «Российское производство».

7 Интрига. Любопытство. «Мы запускаем новый курс для интернет-маркетологов. Чтобы узнать подробности, перейдите по ссылке».

8 Быть первым. Желание человека узнать первым, получить товар первым, получить подарок первым. «Первые 5 счастливчиков получат подарки». «Станьте первым обладателем нового PORSHE».

9 Авторитет. Доверие к человеку – эксперту в области. Признания, достижения, опыт, результаты, популярность.

10 Удовольствие. Получение удовольствия от вашего продукта/услуги. Отзывы, трансляция будущего удовольствия от вашего продукты/услуги. «Баунти: райское наслаждение».

11 Лень. Желание приложить минимум усилий, чтобы что-то получить, а лучше, чтобы сделали все за тебя. «Мы работаем – вы отдыхаете». Услуги под ключ. Робот-пылесос, мультиварка.

Используйте эти правила и пишите убедительные рекламные тексты, в которых будет польза для ваших клиентах. А самое главное: соберите все популярные возражение и попробуйте их проработать в рекламном тексте, подкрепив конкретикой, цифрами и фактами.