ChatGPT строит отдел продаж! Часть №2

Отдел продаж, как и любой другой отдел компании нужно контролировать. Точнее этому отделу нужен особый контроль. И именно у этого отдела дофига различных показателей эффективности: с ним разве что может посоревноваться только отдел маркетинга. Попросим нейросеть разработать систему контроля для нашего отдела продаж.

Конечно, по каждому из этих пунктов можно попросить ИИ дать более развернутые инструкции и советы с учетом специфики компании. Поскольку сейчас это выглядит как теория. Спросим Полину: так ли она себе представляла систему контроля?

Перейдем к отчетам. Какие отчеты нужны для отдела продаж? Как часто нужно их заполнять: каждый день, раз в неделю или достаточно раз в месяц? За какими показателями нужно пристально следить: обратимся к нашему помощнику и попросим разработать шаблоны отчетов:

Отлично. Будем следовать рекомендации и попросим расширить этот отчет:
Ничего лишнего. Отчет по менеджерам, отчет по услугам. Конечно, можно попросить его подготовить отчеты и с учетом количества и времени звонков, и еще 196778 отчетов, и наш друг справится. Но что скажет Полина?

В первую очередь потребуется сопоставить предложенные формы отчетов с возможностями своей CRM-системы (если планируете автоматизировать процесс - а это нужно сделать!), а также с трудозатратностью их формирования (если это будет производиться вручную). То что предложил GPT - хорошо, если вы можете оперативно выгрузить нужные данные
Сама способность искусственного интеллекта - помочь в выборе отчета - уже удивительна, так что при грамотном подходе, вам точно удастся найти вариант под свой отдел продаж! Только не увлекайтесь, а то были случаи, когда РОПы доходили до конца листа Exsel, а расшифровывать отчеты и принимать решения на основе их данных не могли.

Чтобы у рядового менеджера по продажам было стремление зарабатывать еще больше, расти и развиваться, нужна карта карьерного роста. Этот документ будет вдохновлять сотрудника к результатам и обучению, чтобы продвигаться по карьерной лестнице. Просим нейросеть ее разработать.

Ну, как тебе, Полина, такая карта карьерного роста?

Карту карьерного роста я представляю именно так. Единственное, ее необходимо дополнить, уточнить, расширить, добавить уровень “Младший менеджер”. Все-таки предоставленный вариант суховат.
В графе “Руководитель отдела продаж” требуется указать прочтение книг именно по управлению (А. Фридмана “Вы или Вас”, например), а также успешное прохождение узко направленных обучений/курсов. В том числе практические знания ведения отчетности, оптимизации затрат, углубленные знания по работе/настройке CRM-системы, обучения команды и т.д.

У ведущего менеджера - должен быть пункт о прохождении обучения по наставничеству, безупречное ведение CRM, знание и соблюдение приказов, регламентом и правил компании как минимум

Уточнить уровни “Младший менеджер по продажам” и “Менеджер по продажам”. Так будет больше мотивации в начале. Чтобы выйти из статуса “Младшего”

Итак, после карты карьерного роста нам нужно разработать файл с программой обучения. Карта – это кратко, а файл с обучением – это подробно. Это приложение к карте карьерного роста. И вот, что нам разработала нейросеть:

Мне понравился этот файл: по существу, конкретно. Узнаем у Полины ее мысли по поводу этого файла:

С такими уточнениями уже намного лучше)
Не могу избавиться от желания внести больше конкретики, более точных требований, шагов. И неужели это общий план обучения для всех 3х уровней? Или все-таки под один из них?
В “шаблон” от ChatGPT добавляем:
Раздел 1
1 пункт - Экзамен по итогу прохождения обучений (должно быть закрепление)
2 пункт - Сбор инсайдов из прочитанных книг/просмотренных фильмов/тренингов. Обсуждение инсайдов с наставником и проработка полученных знаний на практике (Просто прочитайте и все? Вчитывание и дальнейший обмен мнениями поможет подметить больше деталей, формировать свою точку зрения и критическое мышление)
Раздел 2 - все также, добавляем пункты закрепления результата, это также воздействует как инструмент контроля, сотрудник мотивирован качественно проходить обучения, а не для галочки.

За всю свою жизнь я перечитала сотни сопроводительных писем: встречала и кучу грамматических ошибок, и полное отсутствие логики, и тупую отсебятину, лишенную знания продукта. В нашем случае, сопроводительные письма в юридической компании «Туров и партнеры» были безумно скучные, серые, хотелось уснуть, не говоря уже, что доступны к пониманию они были только юристам.

С помощью ChatGPT мы переписали все наши сопроводительные письма: теперь в них есть жизнь, и все ясно-понятно.

Спросим мнение Полины:
Когда мне показали результат “переработки” нашего письма, я была приятно удивлена. Насколько огромная разница! Невероятно, что искусственный интеллект, который ни разу не участвовал в семинаре и не продавал его, создал прекрасное описание этого мероприятия. Тоже самое мы проделали с письмами ко всем услугам. Прекрасная функция ChatGPT, ставлю ей 10 из 10!

Следующий затык, который частенько происходит у РОПов – придумать интересные мотивационные игры для отдела продаж. Ведь это тот отдел, где командный и соревновательный дух, стремление к победе должны постоянно присутствовать. Попросим нейросеть придумать увлекательную игру.

Ну, что, Полина, будем внедрять такую игру на следующий месяц?

Да, вариант интересный. Меня зацепила идея с количеством очков за задачи различного уровня сложности. Уже есть мысли как все организовать, даже несколько вариаций)))
Спасибо за свежие идеи, очень поможет разгрузить мозг!

Следующий важный и мозговзрывательный пункт для РОПа – придумать тренировки для отдела продаж. Это не должна быть банальщина, надо что-то выдумать эдакое, интересное и захватывающее. Чтобы тренировка была эффективное, отрабатывались навыки продаж, и одновременно была не скучной и динамичной. Мы попросили ChatGPT придумать нам тренировку, в виде утренней разминки. Длительность 15-30 минут. Креативная. По отработке возражений.

Получилось интересненько, особенно «Горячий стул». Узнаем мнение Полины:
Ничего сверхъестественного, но это и хорошо. Просто, никаких особых подготовок для проведения таких тренировок не нужно и результат будет достигнут, это главное.

Если у РОПа больше 5 менеджеров по продажам, он с ума сойдет слушать их звонки. Со временем у него, как я это называю, «замылится глаз». Он перестанет слышать, исчезнет объективное мнение. Поэтому попробуем наш ИИ нагрузить этой работенкой: сможет ли наш друг проанализировать звонки менеджеров и раздать советы по улучшению. Мы перевели разговоры в текстовый формат, причем транскрибация была без знаков препинания, с ошибками. Вот, какие советы нам выдал помощник:

«Диалог можно улучшить, чтобы увеличить вероятность успешной сделки.

Первое, что нужно сделать - это сделать более конкретное предложение, а не просто общую просьбу о встрече. Менеджер по продажам должен предложить клиенту конкретное время и место для встречи.

Второе, что можно сделать - это подготовиться к разговору. Менеджер должен подготовиться к разговору с клиентом, чтобы был более уверен в своих знаниях о франшизе, о том, что может предложить его компания и как это может быть полезно для клиента.

Третье, что можно сделать - это переключиться на потребности клиента. Менеджер должен задавать вопросы и понимать, что клиент ищет, какую проблему хочет решить, и как его компания может помочь клиенту в этом.

Четвертое, что можно сделать - это подготовиться к возражениям. Менеджер должен знать, какие возражения могут возникнуть у клиента, и готовиться к ним заранее, чтобы предложить аргументы и доказательства своей точки зрения.

Пятое, что можно сделать - это следить за впечатлением. Менеджер должен быть внимательным к тону голоса клиента, его словам и жестам, чтобы понять, что он думает и чувствует. Если клиент кажется неуверенным или не заинтересованным, менеджер должен попробовать изменить свой подход или пересмотреть свои аргументы.

Таким образом, менеджер по продажам может улучшить свой подход, чтобы увеличить вероятность успешной сделки, предлагая конкретное время и место для встречи, подготавливаясь к разговору и возражениям, переключаясь на потребности клиента и следя за его впечатлением».

Я, если честно, была удивлена: в этом сухом тексте он чутко услышал интонация. Каааааак? В общем, мне понравился этот анализ. А что ответит Полина?

“Замыливание глаза” на самом деле существует, однако, мне помогает банальное выписывание плюсом и минусов звонка, проведение анализа, при этом меня никто и ничего не должно отвлекать.
Я слушала звонок, который проанализировал GPT, и по некоторыми рекомендациями совершенно не согласна. Тот момент, где я бы похвалила, GPT пишет замечание… Специфика работы мне не позволяет полностью доверить анализ искусственному интеллекту. Но возможность транскрибировать будет полезна!
Эту функцию нужно проверять на практике индивидуально, кому-то не подойдет, кому-то позволит сэкономить колоссальное количество времени и автоматизировать процесс. Пробуйте!

Шаг №23: просим придумать методы дополнительной мотивации помимо игр
Какие еще инструменты мотивации внедрить в отдел продаж? Карта карьерного роста есть, игры – придумали, мотивация – проценты. Как еще мотивировать менеджеров работать еще эффективнее и зарабатывать еще больше? Обратимся к нашему «искусственному» РОПу.

Какие еще инструменты мотивации внедрить в отдел продаж? Карта карьерного роста есть, игры – придумали, мотивация – проценты. Как еще мотивировать менеджеров работать еще эффективнее и зарабатывать еще больше? Обратимся к нашему «искусственному» РОПу.

Разноплановые варианты на любой вкус. Бери, внедряй и мотивируй. Спросим у Полины: по душе ли ей такие форматы мотивации, разработанные бездушной машиной?

Мне по душе) Кстати, ранее я не особо делала акцент на лояльности искусственного интеллекта к сотрудникам, сейчас хочу отметить, что у него все рекомендации направлены на выстраивание отдела продаж с адекватной психологической обстановкой. Он не предлагает использовать рычаги давления, манипуляции, при этом система взаимодействия не позволяет сотрудникам выходить за рамки, своевольничать. С этой точки зрения, следование рекомендациям GPT поможет создать экологичный отдел продаж!

Есть у нас классное коммерческое предложение (составлял человек, а не робот), но нужно добавить к нему мощи, чтобы оно было еще эффективнее. Хорошо. Попросим ChatGPT как и просит Полина «составить текст презентации по услуге «Защита от налоговых рисков», чтобы это было еще эффективнее».

Как говорится: коротко, но емко. Зачем размусоливать текст на 33 страницы текста, когда можно убедительно описать в трех абзацах. Узнаем мнение Полины:

Лаконично и очень живо описано. Простыми словами, но красиво. Поражают возможности современных технологий

Менеджер ближе всех к клиентам. Но в нашем случае ближе всех юрист. Конечно, клиент как на исповеди расскажет все юристу, а вот с менеджером он будет аккуратен в своих высказываниях. Хотя… Короче, попросим нашего помощника составить вопросы, которые помогут менеджеру лучше узнать и прочувствовать «боли» клиентов.

Честно? У нас достаточно «интимная» тема, и после первого вопроса я бы послала нах@р. Но это я. Что думает Полины? Вдруг эти вопросы имеют право на жизнь?
Я сохраню эти вопросы.

1. Можно их использовать в презентации. Вот пример: “Ответьте себе не вопрос, мне можете не говорить: “Вы когда-нибудь испытывали стресс или беспокойство из-за налоговых проверок или возможных претензий?” если да, значит я абсолютно убежден, что наша услуга раз и навсегда избавит вас от причин этого беспокойства, подготовит к любым ситуациям на долгосрочную перспективу! Решение остается за Вами, что скажете? Готовы заключить договор?”

2. Менеджер, конечно, не задаст эти вопросы в первом звонке при обработке лида. Это нарушение этапов продажи и походит на наглое вторжение в личное пространства. Однако, когда клиент обращается уже с болью, нуждается в помощи, то данные вопросы помогу раскрыть причины, а также объем предстоящей работы. Например, нам нужно не просто проанализировать документы, но и рассказать собственнику, на что в будущем обращать внимание, ведь мы выяснили, что его преследует мысль об отсутствии контроля определенной области из-за простого незнания. Итог - владелец бизнеса спокоен за состояние документов, а также отпала необходимость обращаться регулярно в консалтинговые компании для проведения проверок, тратить время, деньги, нервы…