деньги

Проект находиться в стадии разработки

Курсы

Все вопросы можно задать: @Horosheff

ChatGPT строит отдел продаж! Часть №1

Мой эксперимент по построению бизнеса с помощью ChatGPT продолжается. И после удачного эксперимента с отделом маркетинга, я переключаюсь на отдел продаж. Чтобы понять, насколько виртуозно искусственный интеллект сможет решить эту задачу, я обратилась за помощью к нашим друзьям – в юридическую компанию «Туров и партнеры». В этом эксперименте мне поможет действующий РОП (руководитель отдела продаж) Полина Комлева. Полина, хоть и хрупкая девушка, но настоящий «монстр» продаж с жесткой профессиональной хваткой. Ее отдел работает как швейцарские часы, 24/7 без перебоя. Ее менеджеры постоянно обучаются и знают, как достучаться до клиентов и довести их до оплаты. И это часть №1. Всего 26 пунктов мы с Полиной насчитали. Поэтому погнали разбираться в продажах вместе с Полиной и ChatGPT

Нагорнова Наталья

• Директор по маркетингу в холдинге Владимира Турова
• Спикер: Синергии
• Автор книги: Уволь Маркетолога

Автор статьи:

24 пункта, которые делает каждый «живой» РОП: справится ли нейросеть ?

Эксклюзив:

Шаг №0. С чего начать построение отдела продаж

Итак, погнали строить отделы продаж. Начнем с Полины. Я спросила у нее, что нужно для того, чтобы построить эффективный отдел продаж. Полина, как профессионалище в этой области, накатала мне список задач:
Этапы построения отдела продаж
Без точной последовательности, т.к. я считаю, что это все составляющие одного целостного процесса. Нет определенного приоритетного пункта – важно соблюдение каждого.

Регламенты, Приказы

Приказы требуются для регулирования правил работы отдела, контроля и, что особенно важно, взаимоотношение между начальством и подчиненными. Регламенты в свою очередь помогут не только систематизировать все процессы и упростить обучение новичков, но и покажут основные аспекты работы, объем требований к сотрудникам и их компетенциям.

Формирование КП (коммерческое предложение)

КП не только упростят презентацию для клиентов, но и помогут менеджерам точечно ориентироваться в продуктах компании, разбираться в особенностях и преимуществах

Подбор CRM-системы

Если в двух словах – это универсальный инструмент для работы отдела продаж, для формирования базы, для анализа ЦА, для контроля и отчетности… В современном отделе продаж CRM должна быть обязательно.

Описание техники продаж

Продажи – это система, и каждый продавец должен работать по этой системе, чтобы увеличивать прибыль компании, превращать лиды в деньги. Никакой самодеятельности на этапе формирования отдела продаж. Для начала можно не стараться создать собственные техники, скрипты, этапы… Воспользуйтесь готовыми материалами с просторов интернета, это существенно сэкономит время, принесет первые деньги, которые в дальнейшем уже следует вложить на развитие собственной технологии, под особенности ЦА и вашего продукта.

Формирование базы (поиск целевой аудитории, изучение их потребностей)

Ваша прибыль зависит от работы в сторону потребителей, проведите анализ - для кого ваш продукт; кому он будет полезен; где чаще всего ваша аудитория ищет, где потратить деньги; как менеджерам коммуницировать с ЦА (какие есть особенности у определенной группы людей). Это поможет и оптимизировать расходы на рекламу, и конкретизировать технику продаж, скрипты, даже составить образ идеального продавца.

Описание системы мотивации

Какой у вас будет оклад, какой процент от продажи, какие условия привлекут лучших соискателей? Заранее продумайте премии, подарки, игры для продавцов, чтобы это было в рамках вашего бюджета и мотивировало работать именно у вас, достигать план по продажам, расти в должности.

Подбор сотрудника (описание, каким должен быть идеальный сотрудник, его навыки, цели и т.д.)

Сложите воедино условия труда, мотивацию, особенности вашей ЦА, количество заявок в день, продолжительность сделки - и вообразите идеального продавца, он должен быть активным и усердным или будет достаточно четко выполнять правила обработки заявок, какой должен быть у него опыт или вы готовы обучить человека с нуля, какой характер… нужна ли готовность к командировкам и личным встречам с клиентами. Составьте список и отталкивайтесь от него при поиске сотрудника, при описании требований к кандидату.

Постановка на должность РОПа и менеджеров по продажам

Здесь лучше не торопиться и тщательно подготовить новых людей к работе (текучки лучше избегать), уделите бОльшую часть времени обучению, знакомству с обязанностями, контролируйте первые действия, проявляйте вовлеченность. Со временем ослабьте вожжи, но сохраняйте короткую дистанцию, чтобы подсказать в случае чего или откорректировать работу, ведь эти люди работают, чтобы достигалась ваша цель (цель бизнеса)

Описание методов контроля за отделом продаж

Помимо плана по продажам, регламентов и приказов должны присутствовать простые и логичные инструмента контроля: квоты по звонкам; по встречам/презентациям в офисе; отчеты по проваленным сделкам и успешным… Это послужит индикатором, вы своевременно заметите просадки в работе и найдете причину, или наоборот, сможете отследить причины роста продаж

Подготовка карты карьерного роста

Чтобы повысить заинтересованность сотрудников, в первые дни их работы обсудите карьерный рост, чего они могут добиться и что для этого необходимо. В карте карьерного роста укажите опыт работы в вашей компании, процент выполнения плана за определенный период, уровень развитости конкретных навыков, какие книги должны быть прочитаны, какие экзамены сданы.

Создание файла обучения сотрудников в соответствии с карьерной картой

Мы рассказали, какими компетенциями необходимо обладать и какие результаты приносить, чтобы получить повышение. Однако, сотрудника нужно обеспечить ресурсами для обучения - перечнем профессиональных книг, курсов, тестовых заданий, файлами по углубленному изучению продуктов компании, наставником и т.д.

Что мне, как руководителю, надо от ChatGPT

● Придумывать игры для менеджеров по продажам на определенный бюджет

● Прописывать интересные тренировки и методы обучения для продавцов

● Анализировать звонки

● Прописывать варианты отработки возражений

● Помогать придумывать методы дополнительной мотивации, помимо игр

● Помогать составлять текст презентации по услугам, чтобы это было еще эффектнее

● Предлагать новые вопросы на выявление потребностей/болей

А теперь спросим у ChatGPT, как будто он самый крутой в мире РОП, с чего он начнет строить отдел продаж:

Узнаем у Полины, что она думает по поводу предложения ChatGPT.

Полина: «Круто! Интересные шаги, хорошие и разносторонние. Согласна с ChatGPT. Тем не менее отмечу, что эти шаги лучше реализовывать параллельно друг другу - для наибольшей эффективности».

Шаг №1. Разрабатываем стратегию отдела продаж

Ну все-таки шаг №1 «Изучение рынка и анализ конкурентов» мы проигнорируем, поскольку этот пункт больше относится к маркетингу, а продажник должен продавать. Поэтому перейдем сразу к шагу №2: разработаем стратегию продаж. Конечно, мне с ним долго пришлось «пободаться», потому что он не смог отделить мух от котлет и смешал маркетинговую стратегию со стратегией продаж. Но какие-то общие пункты выдал, без определенной конкретики.

Узнаю у Полины ее мнение по поводу такой стратегии продаж. – это вода без конкретики. Но с другой стороны ведь мы ему не задали конкретику, т.е. конкретную цель, которую должен достичь отдела продаж за определенный период. Например, 120 000 000 рублей в год.

Полина: «Как пункты, развитие которых поможет усилить отдел – хорошо. Мне только не ясен результат, который должен достичь руководитель и команда, насколько необходимо увеличить продажи, а конверсию?

Для меня стратегия отдела продаж - это план, основанный на цифрах. Все сопоставляется с метриками: доход, количество заявок, звонков, встреч, процент конверсии, количество менеджеров, рабочих часов. Стратегия, в том числе, привязывается к временным промежуткам. Мы ведь должны отслеживать прогресс. Например, мы ставим цель на год, основываясь на прошлогодних показателях. Цели должны быть выше прошлого результата, при этом реально достижимой. Разбиваем эту цель на месяцы и недели, добавляем количество заявок от отдела маркетинга и их конверсию, учитываем средний чет каждой оплаты и сколько их должно быть за месяц, сколько менеджеры делают звонков, на сколько можем увеличивать каждый месяц, чтобы цель была достигнута за год. В том числе мы включаем в стратегию расширение штата, что должно быть отражено в стратегии…

По итогу, все вводные складываются воедино в таблице, и руководитель обращается к этой таблице при принятии какого-либо управленческого решения».

P.S. Об этом напишу отдельную статью: пытаюсь победить ChatGPT и составить рабочий prompt (запрос, команду), который поможет любому РОПу составлять стратегии отделов продаж с учетом их целей и продуктов.

Шаг №2: определяемся, кто нам нужен и составляем вакансию

А теперь перейдем к шагу №3: и Полина, и искусственный интеллект отметили, что нужен найм и обучение. Поэтому приступим к поиску и найму менеджеров по продажам. Напомню, что с этим этапом в поиске и найме маркетолога ИИ искусно справился.Перейдем к деталям и реализации. Для начала определим, какими качествами должен обладать менеджер по продажам:

Я почти согласна с нашим помощником, но не хватает активности, целеустремленности и огонька в глазах. Но спросим у Полины, что скажет она, опираясь на свой опыт:

«Список качеств хороший. Если искать к чему придраться, то можно в первую очередь отметить отсутствие таких качеств как скорость, активность, многозадачность и самомотивация. В отделе продаж они крайне важны. Работа в активных продажах требует высокой продуктивности, способности обрабатывать одновременно большие объемы информации при этом не выгорать через 1 месяц. Не каждому подходит такой режим работы. Поэтому я обращаю внимание на горящие глаза потенциального сотрудника, на силу его желания двигаться вперед, самосовершенствоваться, а также на наличие жизненной цели. Кандидаты, которые на собеседовании отвечают: «Ну я работаю, потому что деньги нужны. Мне 20, пора работать уже» - с вероятностью 99%, если даже пройдут обучение, то убегут после первых 3-х звонков, напрягаться для улучшения качества своего будущего готовы не все, к сожалению. Что уж говорить о достижении командной цели…».

Итак, с качествами мы определились. И это нам нужно, чтобы составить вакансию. Поэтому обратимся за помощью к ChatGPT. Сделаем максимально простой запрос: без уточнения по заработной плате и различных условий труда.

Стандартная серая вакансия, но я и не ставила задачу написать продающую вакансию. Поэтому для среднестатистической вакансии – вполне себе сойдет.
Полина со мной согласна: «Это больше относится к зоне ответственности HR. Опять же стандартно, безлико, без особенностей. На «3» из «5».

Шаг №3: просим помочь проанализировать резюме и выбрать подходящих кандидатов

Мы разместили вакансию, и к нам начали приходить первые отклики. Мы попросили нейросеть проанализировать резюме кандидатов. Вот, например, резюме Святослава: ИИ одобрил этого кандидата на должность менеджера по продажам.

Достаточно амбициозный парень, который и маркетолог, и продажник. Но подойдет ли он в команду Полины, где его руководящие заслуги особо не нужны и опыт маркетолога не является преимуществом?

Полина: «Для меня смутное резюме.

1. Если был опыт руководителем, то почему в списке обязанностей нет хотя бы «управления командой», но множество обязанностей, которые следовало делегировать - он сам себе руководитель получается, то есть развить проект не удалось, роста не было или не умел делегировать и «все сам». Странно.

2. В двух последних местах работы пробыл полтора года. Интересно взглянуть на остальные достижения, чтобы сложилась полная картина.

3. Личные достижения и увлечения для меня также ценны, чтобы оценить способность достигать цели, о них стоит узнать на собеседовании.

4. Я не заметила из резюме, что Святослав командный игрок, а мне нужен новый сотрудник в слаженный коллектив, а не яблоко раздора, каким бы профи он ни был».

Шаг №4: просим помочь составить вопросы для собеседования и придумать тестовое задание

Ну ок, решили с Полиной прособеседовать парня. И поставили задачу ИИ подготовить вопросы для собеседования. Сначала наш помощник выдал общие ответы, затем решил, что Святослав у нас будет сразу РОПом, но я скорректировала запрос. И вот, какие вопросы он разработал:

Вот такой список вопросов подготовил нам ChatGPT. Я считаю, что вопросы отличные и помогут раскрыть весь потенциал мощного продавца в Святославе, если он у него есть. Итак, послушаем Полину:

«Список отличный, добавлю сюда еще:

● Какие ваши навыки способны укрепить мою команду?
● Что означает выражение «клиент всегда прав?»
● Что вы знаете о нашей компании?
● Кто оказал на вас самое большое влияние и почему?
● Расскажите, приходилось ли вам кого-то в чем-то убеждать, и как вы это сделали?»

С вопросами разобрались. Но нам нужно сразу же опробовать нашего кандидата в действии, точнее в продажах. Насколько круто он продает? Я попрошу нейросеть придумать быстрое тестовое задание, которое в полной мере раскроет Святослава, как мощного продажника или не очень:

Мне понравилось это тестовое задание. Поскольку ручки уже задолбали, и наверняка уже у всех продажников есть скрипт продаж для этих долбанных красных ручек.
Но спросим у Полины:

«Тоже неплохо, но я придерживаюсь другой тактики «Продай мне ручку или себя».
Если кандидат выберет «продать себя» и презентует свои сильные стороны, расскажет, чем он ценен как сотрудник - это отличный знак. Ведь в данной ситуации (на собеседовании) его цель добиться положительного решения, а значит уместнее воспользоваться возможностью, проявить себя как продавец и рассказать о себе. А для меня будет показателем гибкости, способности адаптироваться сложным ситуациям, а также быстро мыслить в нужном русле, исходя из обстоятельств. И согласитесь, продать себя не только эффективнее, но и легче (а эффективные и простые пути я поддерживаю). Таких кандидатов я рассматриваю в первую очередь».

Шаг №5: просим помочь разработать должностную инструкцию

Когда новый сотрудник приходит на должность, он должен понимать, где он находится и чем он будет заниматься. Поэтому мы попросили нейросеть составить должностную инструкцию:

Отличная основа, которую можно дополнить своими нюансами. Не нужно ничего выдумывать: бери и дорабатывай под себя.

Спросим у Полины: «Я взяла бы это только в качестве шаблона и адаптировала под свой отдел и особенности компании. Не нашла в обязанностях «выполнять поставленные руководителем планы по продажам», а это важно».

Шаг №6: просим помочь составить регламенты и приказы

Сначала мы попросили нейросеть придумать возможные регламенты и приказы, а затем углубились в более конкретную бюрократию. Ведь без приказов и регламентов в отделе продаж невозможно построить бесперебойную работу: кучу важных моментов нужно описать и проинструктировать сотрудников, чтобы не возникало путаниц и обид.

Перейдем к конкретике. Полине нужен «Регламент по работе с Битрикс-24». В этом регламенте нужно указать:

● про создание сущностей и счетов
● про стадии
● про внесение компаний в сущности
● про поиск клиентов в базе
● про чаты
● про детализацию
● про ежедневные отчеты (где искать информацию)
● про проверку контакта/лида/сделки
● когда клиент занят другим менеджером, а когда свободен
● про самостоятельный разбор лидов
● про работу с моими делами
● как поменять номер исходящего

Полина также отметила:

«Правильный процессный регламент - это пошаговый алгоритм наподобие инструкции для сборки конструктора: «открой, возьми, приложи, нажми…».
Функция регламента – упростить регулярные процессы. Если регламент грамотно составлен и внедрен, то сотрудникам достаточно точно следовать этой инструкции, чтобы получить нужный результат, не дергая опытных сотрудников.

Частая ошибка - писать регламент монотонным текстом со сложными терминами, не обозначая цель создания данной «инструкции» и какие шаги должны быть предприняты, но подробно описано «как должно быть».

Пример самых необходимых регламентов в отделе продаж:
● О работе в CRM-системе
● О распределении заявок
● О дежурстве в нерабочее время
● О квоте, мотивациях и премии
● О согласовании сделки»

Но тут загвоздка: скрины и картинки наш помощник вставить не сможет, но посмотрим, как он напишет этот регламент. Удастся ли ему в этом регламенте доходчиво написать, куда и что нажимать. Чтобы, как говорится, и дураку было понятно:

Как по мне – так все понятно. Уточним у Полины: совпали ли ее ожидания с реальностью:
«Придираться к отсутствию точных шагов - будет уже перебором с моей стороны. Отмечу, что ChatGPT создал отличную ОСНОВУ под регламент, которую можно наполнить инструкциями и картинками для наглядности работы в программах. Плюс ко всему, освободится время от написания текстов регламента».

В принципе, с регламентом он справился хорошо. Поэтому делаем вывод: все, что касается бюрократической составляющей в отделе продаж, с этим наш помощник справляется вполне себе достойно.

Шаг №7: просим помочь выбрать CRM-систему

Интересно, что нам порекомендует ChatGPT, учитывая нашу специфику деятельности. Сейчас Полина пользуется «Битрикс-24» и ее устраивает функционал: и для ведения клиентской базы, и для общения с клиентами, и для взаимодействия с юристами и управлению сделками.

Из всех предложенных CRM-систем я знаю только «Битрикс-24». Но обратимся к Полине:

«Подбор CRM-системы действительно невероятно трудоемкий процесс, требующий внимания к самым мелким деталям и нюансам работы компании/отдела продаж. Порой учесть все и предвидеть возможные сценарии на будущее (какие именно функции вам понадобятся со временем или при масштабировании отдела) сможет только профессионал с многолетним опытом. Предоставить советы по подбору CRM-ки или подрядчика ChatGPT сможет, но полностью доверять ему я бы не стала. В этом вопросе лучше не скупиться ни деньгами, ни временем, если не серьезно отнестись к внедрению этого инструмента, вы сильно ударите по работоспособности отдела продаж и по прибыли бизнеса».

Шаг №8: просим помочь составить коммерческое предложение

Мы решили протестировать эту опцию на основе коммерческого предложения по юридической консультации. Как такового коммерческого предложения у нас не было, был лишь текст неперевариваемый, написанный на сложном юридическом языке, и ни сколечко не продающий. А наша задача – сделать такое коммерческое предложение, которое покажет все ключевые выгоды консультации и расскажет о компании.
И вот, что у нас получилось:

Ваш надежный партнер в оптимизации налогов и защите бизнеса

Юридическая компания «Туров и партнеры» – команда экспертов в сфере оптимизации налогов и защиты бизнеса. Наша цель – помочь российским бизнесменам работать законно и безопасно, снижая налоговую нагрузку.

Наша цель – не просто сокращать налоги, но и дать Вам возможность реинвестировать эти деньги в развитие бизнеса.
Мы верим, что законная оптимизация налогов – это не только возможность сохранить деньги, но и инструмент, который поможет повысить конкурентоспособность и улучшить финансовое состояние Вашей компании.
Мы готовы предложить вам свою помощь и профессиональные знания для успешного развития вашего бизнеса.

Юридическая консультация: качественный сервис для вашего бизнеса
Наши специалисты проведут тщательный анализ вашего бизнеса и его финансовых операций, чтобы выявить возможные налоговые риски и определить оптимальные способы их устранения.

В рамках юридической консультации мы:
• Проведем криминальный аудит для определения потенциальных рисков и последствий ведения бизнеса в текущих условиях
• Оценим бизнес на предмет легализации и определим возможные способы оптимизации налогов
• Проконсультируем по законному снижению налогов, включая налог на прибыль, НДС, страховые взносы и НДФЛ
• Разработаем стратегию защиты активов и обеспечения безопасности бизнеса во время налоговых и полицейских проверок
• Поможем в разрешении арбитражных споров и вопросов, связанных с блокировкой счетов банками
• Ответим на все ваши вопросы

Ценности и подход к работе
Наш подход к работе основывается на следующих принципах:
• Индивидуальный подход к каждому клиенту, учитывая специфику его бизнеса
• Соблюдение конфиденциальности и юридической этики
• Применение актуальных и проверенных методов оптимизации налогов
• Постоянное обновление знаний и следование актуальным изменениям в законодательстве

«Туров и партнеры» в цифрах
• 20 лет на рынке юридических услуг
• Более 1200 предпринимателей обращаются к нам ежегодно за полным комплексом услуг по легализации бизнеса
• За 2022 год мы спасли и вывели в легальную зону более 400 компаний
• За последние 3 года наши клиенты сэкономили более 9 млрд рублей

Преимущества работы с нами
• Широкий спектр услуг по оптимизации налогов и защите бизнеса
• География работы: от Калининграда до Владивостока
• Опыт в различных отраслях деятельности: Производство, транспорт, строительство, торговля (опт, розница, интернет), гостиничный бизнес, медицинские услуги, общепит, образовательные услуги и т.д.

Клиенты и отзывы
Среди наших клиентов представители различных отраслей экономики, включая производство, транспорт, строительство, торговлю и многих других. Они выбирают нас за высокий уровень сервиса, юридическую экспертизу и четкое понимание специфики их бизнеса.
Наша компания гордится положительными отзывами от многочисленных клиентов, которые смогли сэкономить значительные суммы на налогах и защитить свой бизнес от налоговых проверок и арбитражных споров.

Контакты
Хотите стать нашим клиентом? Свяжитесь с нами для получения дополнительной информации и заказа юридической консультации:
Телефон: +7 (XXX) XXX-XX-XX
E-mail: info@turov-partners.ru
Веб-сайт: www.turov-partners.ru
Мы рады предложить вам нашу помощь и опыт для оптимизации налогов и защиты вашего бизнеса. Обращайтесь к нам и убедитесь в нашей профессиональности и надежности! Наша цель – обеспечить вашему бизнесу максимальную стабильность и эффективность, используя легальные способы оптимизации налогов и защиты активов. Вместе мы найдем оптимальные решения для развития и укрепления вашего бизнеса на рынке

Сразу скажу: если для прошлых шагов я использовала максимально простые promptы, то для этого шага я разработала внушительный, но выдающий отличный результат prompt. Как раз такие масштабные и рабочие шаблоны, которые мы опробовали на себе, мы разбираем на нашем курсе https://x-mat.ru/chatgpt-optimizatsiya-rabochikh-protsessov

Но как Полине такое коммерческое предложение?

Полина: «Мне понравилось! Никогда бы не сказала, что это коммерческое предложение составила «бездушная» машина:) Классно!

Шаг №9: просим помочь описать технику продаж

Полина, как опытный специалист в области продаж, знает, насколько важно использовать системный подход в продажах. Иначе получится «кто в лес, кто по дрова». Поэтому в отделе продаж должна быть система с определенной техникой общения с клиентами и доведения этого клиента из лида в сделку и дальнейшую удовлетворенность услугой. Посмотрим, справится ли нейросеть с разработкой техники продаж и совпадут ли ее предложения с ожиданиями Полины. Просим разработать технику продаж для премиальной услуги «Белый бизнес»:

Наш виртуальный РОП точно разбирается в технике продаж. По крайней мере, в теории точно. Посмотрим, как будут обстоять дела на практике. А пока спросим у Полины, как ей такая техника продаж по услуге «Белый бизнес»:

«Исходя, именно из своего опыта (только теплых продаж) у меня есть несколько уточнений:

1. (Относится к Пункту 2) В первую очередь необходимо познакомиться с клиентом, узнать его потребности, с какой целью оставил заявку, какую информацию для себя ищет, какие боли, как именно хочет их решить. А затем мы делаем предложение, основываясь на ответах клиента. Индивидуальный подход всегда. Поверьте, менеджер, умеющий слушать и слышать - большая редкость, которая высоко ценится и работодателями, и особенно клиентами.

2. Если из Пункта 2 убрать момент “презентации услуги”, то дальнейшие этапы вполне логично выстроены.

3. В целом неплохой вариант этап продаж. Развернутый, стандартный вариант, который можно уже в будущем видоизменять, исходя из особенностей вашей ЦА, лидогенерации и продолжительности сделки».

Шаг №10: просим помочь написать скрипты

Скрипты – это не текст, который менеджер должен строго настрого соблюдать, а лишь подсказка и способ обучения реальным разговорам с клиентами и продажам для новичков. Поэтому мы попросили ChatGPT помочь нам составить скрипты. Вот, что из этого получилась. И, кстати, мы добавили «изюминку» – попросили ИИ использовать методику НЛП (нейролингвистическое программирование).

Такой маааааааааалюсенький разговор, но техника продаж и методика НЛП прям чувствуется. Быть может, секрет успеха хорошего менеджера – не балабольство, а немногословность? Узнаем у Полины:

«Так нереалистично это выглядит)) Ну правда, такой текст я вижу в рекламе, в рекламном звонке от бота. Никак не вяжется подобная модель с настоящим разговором при заключении сделки, а особенно при первом звонке потенциальному клиенту. Конкретно из этого скрипта несколько фраз взять в работу можно, например, шаг 4 - тут идет визуализация ощущений клиента после оказания услуги. А шаг 1 - никогда не дам своим менеджерам для “захвата внимания”, только в качестве примера как не надо делать. И это при том, что я не противник здоровой манипуляции (когда твой продукт действительно полезен на практике и гарантированно решит проблему клиента. ГАРАНТИРОВАННО! Тогда можно применить техники экологичной манипуляции), но данный скрипт от ChatGPT вызывает только улыбку».

P.S. Это был самый первый вариант скрипта для отдела продаж. А вот второй, который вызвал к Полины гораздо больше восхищения:

«Шаг 1: Установление контакта
Здравствуйте, это [ваше имя] из [название компании]. Я звоню, чтобы узнать, нуждаетесь ли вы в помощи по оптимизации налогов и увеличению прибыли вашего бизнеса?

Шаг 2: Создание сильного желания
Вы когда-нибудь задумывались о том, сколько денег вы теряете, платя излишние налоги? Из нашего опыта мы знаем, что бизнесы, которые не оптимизируют свои налоги, могут терять до 30% своей прибыли. Хотели бы вы узнать, как мы можем помочь вам максимально сократить свои расходы на налоги и увеличить вашу прибыль?

Шаг 3: Демонстрация уникальности
Наша компания предлагает услугу "Белый бизнес", которая уникальна своим подходом к оптимизации налогов. Мы работаем с ведущими специалистами в области налогового права и финансового консалтинга, чтобы обеспечить максимальную эффективность наших решений.

Шаг 4: Использование социального доказательства
Мы уже помогли более 100 компаниям в вашей отрасли сэкономить до 50% на своих налогах и увеличить свою прибыль. Вот что говорят наши довольные клиенты...

Шаг 5: Обработка возражений
Если у вас есть какие-либо опасения или вопросы, я готов ответить на них прямо сейчас. Наша услуга является безопасной и полностью законной. Мы гарантируем, что вы получите максимальную выгоду от использования нашей услуги.

Шаг 6: Заключение сделки
Наша услуга «Белый бизнес» стоит от 350 000 рублей, но мы уверены, что мы можем помочь вам значительно сократить свои расходы на налоги и увеличить вашу прибыль. Мы готовы предложить вам специальную скидку на наши услуги, если вы примите решение в течение следующих 24 часов».

Шаг №11: просим помочь отработать возражения

Самая распространенная проблема среди менеджеров по продажам – непонимание и неумение отрабатывать возражения. Ну сказали «неинтересно», ну значит до свиданья. Поэтому попросим ChatGPT придумать возражения и отработать их.

Звучит убедительно. И список возражений можно еще продолжить и написать железобетонные аргументы. А что думает Полина?

«Достойные варианты отработки возражений, даже не стану придираться и отдам эти формулировки своим менеджерам, чтобы применяли в работе и обновления своих «рабочих» фраз».

Шаг №12: просим помочь с формированием базы и особенностями взаимодействия с разной целевой аудиторией

Полина отметила, что ей важно понимать, как формировать базу и как взаимодействовать с разными сегментами целевой аудиторией. Безусловно, этот пункт 50/50 относится к маркетингу и продажам. Но раз потребность у настоящего РОПа есть, обратимся к РОПу искусственному.

Интересные психологические и поведенческие портреты. Насколько это совпадает с реальностью, узнаем у Полины. Ведь именно она со своими бойцами вплотную общается с клиентами:

«Классно! Просто, коротко и по делу без воды. Да, в работе уже появляется более расширенный перечень особенностей общения с теми или иными группами клиентов (но это если снова придираться), для простого понимания различий, для стажера - отличное описание! Более того, уверена, что ChatGPT сформировал этот текст за несколько секунд/минут, решение таких небольших задач, как написание кратких инструкция для продавцов - еще один огромный плюс!!!»

Шаг №13: просим разработать систему мотивации

Сколько денег платить человеку, который каждый день выслушивает отборную порцию мата? Человеку, от которого напрямую зависит зарплата собственника, бухгалтера, программиста и маркетолога? Однозначно, это не должен быть фикс 20 000 рублей. Менеджер должен уметь влиять на собственный доход. Обратимся к ИИ за разработкой мотивации в отдел продаж.

Ставим цель по продажам 500 000 рублей в неделю, или 2 000 000 в месяц:

Итак, узнаем у Полины: внедрила бы она в свой отдел одну из предложенных систем мотивации:

«Да. Мотивация нашего отделе продаж и моя собственная - процент от объема продаж. Все три варианта - рабочие, также можно уточнить средний чек, чтобы рекомендации нейросети были более персонализированными. Ставлю «5» из «5» за выполнение этой задачи!)»

Шаг №14: просим разработать систему постановки менеджера на пост

Когда в отделе продаж постоянная текучка, должна быть разработана система постановки менеджера по продажам на пост, чтобы он максимально быстро обучался и приступал к продажам. Для этого нужно разработать специальную систему. Обратимся к нейросети:

Для меня: выглядит неплохо и логично. Опять же: нужно добавить все нюансы нашей компании, и система будет напичкана конкретикой, и ее можно запускать. Узнаем мнение Полины:

«Я также отмечу логичность предложенной системы. Для инструкции этого будет достаточно, сам РОП уже дополнит ее, в зависимости от особенностей деятельности и т.д. Отдельно отмечу Пункт 4 про поддержку и обратную связь - действительно важные действия в момент адаптации нового сотрудника, которые ни в коем случае нельзя откладывать.
Если попросить ChatGPT дополнить систему сроками, примерами тренировок и задач для стажера, списком вопросов к будущему менеджеру на каждом этапе адаптации (чтобы вовремя заметить пробелы в обучении), а также тесты и вопросы для экзамена - будет отличный рабочий документ!»

И на этом наша первая часть эксперимента подошла к концу. Напомню: у нас аж 24 пункта, которые должен отработать наш искусственный РОП, а Полина, как действующий РОП в юридической компании «Туров и партнеры» оценивает качество работы своего коллеги.

И уже в следующей части вас ждет самое вкусное и самое горячее. Это не десерт, это пожарище: будем разрабатывать системы отчетов, карту карьерного роста, тренировки, игры, анализ звонков и многое-многое другое…

До встречи во второй части нашего эксперимента.